В конце 2023 года ко мне обратилась компания Collart — производство и продажа мебели. Ситуация была критическая: выручка падала, кассовый разрыв нарастал, управленческий учёт отсутствовал как понятие. Ежемесячный убыток достигал 18 миллионов рублей.
Через 14 месяцев компания вышла на выручку 20 миллионов рублей в месяц в плюс. Расскажу, как это произошло.
Что было на старте
Когда мы зашли в операционное управление, картина была такой:
- Убыток 18 млн ₽ в месяц при выручке около 12 млн
- Расходы не контролировались — никто не знал реальную себестоимость продукта
- Команда 40+ человек, из которых реально работали 15
- Долги перед поставщиками, просроченные обязательства
- Собственник не понимал, куда уходят деньги
Главная проблема была не в продукте. Продукт был хороший, рынок был. Проблема была в операционном хаосе и полном отсутствии управленческих решений на основе цифр.
Что мы сделали за первые 3 месяца
1. Внедрили управленческий учёт
Первый шаг — сделать так, чтобы собственник видел реальные цифры каждый день. Не раз в квартал из бухгалтерии, а ежедневно: выручка, расходы, маржа по каждому направлению. Без этого — все остальные решения принимаются вслепую.
2. Сократили расходы в 6 раз
Это самое болезненное, но самое важное. Мы прошли по каждой статье расходов и задали один вопрос: «Это приносит деньги или нет?». Аренда большого офиса — нет, переехали. Половина административного персонала — нет, расстались. Маркетинг на 15 каналов одновременно — нет, оставили 3 рабочих.
3. Сфокусировались на самом маржинальном продукте
Компания продавала 40 позиций. Реальную прибыль приносили 6. Мы убрали всё остальное и сосредоточились на том, что работало.
Месяцы 4–8: стабилизация
К середине 2024 года компания вышла в ноль. Убытков больше не было — но и роста тоже. Это нормальный этап: сначала остановить кровотечение, потом думать о росте.
На этом этапе мы занимались тремя вещами:
- Выстраивали систему продаж — воронка, скрипты, CRM
- Работали с командой — кто нужен, кто нет, как мотивировать
- Искали точки масштабирования — новые каналы сбыта, b2b-направление
Месяцы 9–14: рост
В конце 2024 — начале 2025 года компания начала расти. Не потому что «пришёл инвестор» или «повезло с рынком». А потому что была выстроена операционная база, которая позволяла масштабироваться без потери контроля.
Итог: выручка 20 млн ₽ в месяц, рентабельность около 18%, стабильная команда, понятные процессы.
Главный урок
Большинство бизнесов не нуждаются в инвесторах. Они нуждаются в операционном порядке. Когда порядок есть — инвесторы находятся сами, потому что в понятный бизнес с цифрами инвестировать легко.
Именно поэтому в нашей работе с предпринимателями мы всегда начинаем с диагностики: что происходит внутри бизнеса, прежде чем выходить к инвестору. Инвестор не спасёт плохо управляемый бизнес — он только ускорит его падение.
готов ли ваш проект к инвестору.